“一個垂類直播間，尤其是酒水品類，想做到單場破億其實是很難的。”
但李宣卓一個月內(nèi)做到了3次?！捌鋵嵰策€算在意料之中?！崩钚扛嬖V酒業(yè)家。
他的這份自信與篤定是有底氣的。累計銷售額達3.5億、累計觀看人數(shù)達1300萬+、總訂單量突破100萬……這是剛剛過去的9月，作為快手酒水頭部主播的李宣卓交出的成績單。拆解來看，這是3場過億的單場直播，兩場在淘寶，一場在快手。無論是對他個人，還是對酒業(yè)電商，都是巨大的突破。
一方面，誠如李宣卓所言，相比于全品類直播，垂類主播尤其是酒水領(lǐng)域破億本身就不是一件容易的事，更別說一個月內(nèi)連破3場。而另一方面，當酒類直播逐漸進入深水區(qū)，這樣的超越也為入局電商直播的酒業(yè)從業(yè)者帶來了一些信心與思考。
他是如何做到的？他的成功能為酒類直播帶來怎樣的借鑒？相信這是眾多電商直播賽道中酒業(yè)人士關(guān)心的問題。帶著這份思考，酒業(yè)家對話李宣卓，以期為酒類直播、酒業(yè)從業(yè)者帶來一些思考和啟發(fā)。
第一批酒水垂類主播，是紅利也是堅持
9月7日，李宣卓在淘寶平臺單場GMV首次破億，半個月后的9月22日，淘寶“阿卓酒館”單場直播再次過億。而在此期間，李宣卓也迎來了他在快手平臺的“919四周年直播活動”，這場直播GMV達1.1億，總單量超60萬，一個月內(nèi)第三次實現(xiàn)單場直播破億。由此，李宣卓不僅成為快手平臺唯一一個單場破億的酒水主播，也成為了整個酒類直播電商領(lǐng)域的現(xiàn)象級存在。
酒類直播從2018年走到當下，已不是什么新鮮事物，但與其他行業(yè)的橫向?qū)Ρ葋砜矗诰祁愋袠I(yè)，直播賣酒仍是少數(shù)人的狂歡，酒類頭部主播更是屈指可數(shù)，李宣卓則極具代表性。
頭部主播是如何“煉成”的？想要弄清楚這個問題的答案，還要從四年前說起。
2019年，喜歡挑戰(zhàn)的李宣卓辭去體制內(nèi)的“鐵飯碗”，從東北只身前往杭州，因緣際會進入遙望科技。這一年，也被稱之為直播電商元年。2019年9月19日，李宣卓正式開啟酒水直播，當晚賣出4000單紅酒，GMV達40萬。放到當下來看，40萬不值一提，但在當時卻是相當可觀。
更重要的是，他直接驗證了“直播賣酒”的可行性?！爱敃r甚至以為線上（直播）是不能賣酒的，因為沒有人賣過?！崩钚炕貞?。
回頭來看，李宣卓無疑抓住了酒類直播的第一波紅利。但事實上，能夠捕捉到這一信號，就已經(jīng)埋下了成為酒類垂直品類頭部主播的伏筆，成為“少數(shù)人”的其中之一。
今年6月，李宣卓入駐淘寶平臺，開設(shè)“阿卓酒館”。這也意味著，僅僅在入駐淘寶3個月后，他就僅靠酒水這單一品類，拿下單場銷售額破億的成績。在粉絲基數(shù)并不大、且靠“需求驅(qū)動”的淘寶平臺，新入局的李宣卓“一戰(zhàn)成名”。
“90后酒水王”“快手酒仙”“快手酒水粉絲量、銷售額雙TOP1主播”，如今的李宣卓有了更多的標簽?！懊恳惶於加∠笊羁??！碑敱粏柤斑^去四年間的難忘瞬間，李宣卓回答得很簡單。但從這句話，似乎能夠瞥見他快速成長的諸多特質(zhì)，譬如熱愛、堅持。他也似乎有一種與生俱來的時代天賦，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后踏入直播電商賽道，成為千萬粉絲頭部主播。
在業(yè)內(nèi)來看，作為粉絲逾千萬的垂類主播，李宣卓的成長已經(jīng)相當快。酒業(yè)家了解到，“賽馬機制”是李宣卓背后的遙望科技篩選主播的有效路徑。所謂“賽馬”，是指多位主播同期給予他們同樣的流量投放和培養(yǎng)、運營等資源，最后通過數(shù)據(jù)監(jiān)測“跑馬”，讓優(yōu)秀、個性化的主播脫穎而出，李宣卓正是這樣“跑出來”的。
第一個酒類溯源主播，開啟酒類直播新紀元
當然，僅有熱愛是不夠的。
垂直品類的生意和動輒數(shù)十億的全品類直播邏輯并不相同，前者不僅需要找到一個市場足夠?qū)拸V的品類，還需要找到更為精準的品類人群，展現(xiàn)更高的內(nèi)容專業(yè)性，這也意味著垂直品類的直播帶貨門檻更高。
酒類直播更是如此。高毛利、高復購是酒水直播間消費者的特性，高復購的前提一方面源于對品質(zhì)的認可，更重要的則是基于對主播的信任與喜愛，這需要主播具有非常強的專業(yè)素養(yǎng)。
酒廠溯源無疑是李宣卓積累專業(yè)知識、晉升酒水垂類頭部主播的重要一環(huán)。2019年12月31日，李宣卓從杭州飛到四川瀘州，從瀘州老窖開始了酒廠溯源之旅，也成為酒水直播實地溯源的“第一人”。
“當時很多酒廠還不知道直播帶貨是什么，我們就已經(jīng)坐在酒廠直播了?！崩钚空f。數(shù)據(jù)也證明了這一場具有開創(chuàng)意義的溯源的正確性與前瞻性。因為這場溯源直播，李宣卓當月銷售額突破4000萬，粉絲數(shù)量也在直播的第二天（2020年1月1日），迅速突破100萬大關(guān)。
此后的幾年中，李宣卓進行了上百個酒水品牌的溯源?！奥吠咀钸h的一次，是從杭州中轉(zhuǎn)飛機到達廣西，然后轉(zhuǎn)大巴車坐了10個小時?！边@些時間節(jié)點以及經(jīng)歷，李宣卓記憶猶新。相比身體的辛苦，讓他覺得更難的是不被理解?！?019年、2020年和酒廠談的時候，很多酒廠對線上直播、電商賣酒他們是不認可的，談起來比較費勁。我說線上能賣貨，他們不相信?！?/p>
但一切都在潛移默化中改變。某種程度上，李宣卓推動了酒業(yè)人直播意識的覺醒，開啟了酒類直播的新紀元。
“2020年中旬，很多人都開始直播賣酒。2021年春節(jié)前就徹底爆發(fā)?！崩钚繉@一時間節(jié)點的感受準確深刻。大量網(wǎng)紅、明星、企業(yè)家紛紛進入直播間。數(shù)據(jù)顯示，2020年618期間，直播賣酒的增長幅度均超過3位數(shù)。也是在此期間，李宣卓就已實現(xiàn)過一場破億直播，一舉坐穩(wěn)行業(yè)頭部主播的位置。
李宣卓告訴酒業(yè)家，現(xiàn)在回頭來看，一切都是值得的?！耙皇窃黾恿俗约旱膶I(yè)知識，能夠告訴大家什么樣的酒是好酒；二是增加了消費者的粘合性，提升了信任度”?；谶@份信任，李宣卓的直播間日常直播復購率達90%以上，從單價9.9元的產(chǎn)品到14萬的產(chǎn)品，他都能賣出去。
當然，鮮為人知的是，每一場完美直播的背后，是李宣卓及其團隊從倉儲、物流、備貨，到預熱、內(nèi)容種草、價格機制、排品順序等長達半個月乃至一個月以上時間的籌備。事實上，準備工作不完善正是許多酒業(yè)人在直播賽道折戟而歸的原因所在。
“我要做的是讓消費者有價值感。讓消費者知道，無論價格多低都是有品質(zhì)的；無論價格多高都是值得的。”在李宣卓看來，“做銷售，要對消費者負責”。
相互成就，平臺是后盾也是舞臺
與兩年前的酒類直播相比，如今的直播賣酒儼然已進入深水區(qū)。經(jīng)過前期野蠻增長之后，現(xiàn)階段的酒類直播更考驗供應鏈體系是否完善，運營人員是否專業(yè)，以及能否給消費者給提供更多更快更好的產(chǎn)品。酒業(yè)家在多次針對直播電商的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在相對傳統(tǒng)的酒業(yè)，“懂酒不懂流量”成為酒類直播發(fā)展緩慢的最大掣肘。
顯然，背靠遙望科技的李宣卓并不存在這一困擾，作為頭部酒水主播，李宣卓解決了專業(yè)性的問題，在“懂酒”的基礎(chǔ)上，遙望科技也成為他快速成長的有力推手。
“酒類直播的門檻其實很高，需要有足夠多的資金實力和風險承受能力?，F(xiàn)在很多酒類主播都是從別人手里拿貨，叫‘代發(fā)’，沒有自己的貨，這就沒有核心競爭力。而遙望是自己采買，酒廠一級源頭，我們的倉庫常年保持一個多億的現(xiàn)貨?！崩钚拷榻B。
今年4月，遙望科技啟動了完善供應鏈體系的“百家酒企 百億聯(lián)盟”項目。遙望科技方面表示，在9月雙平臺破億的三場直播中，均有加入該項目的品牌身影。以此來看，“百家酒企 百億聯(lián)盟”項目的推進已初見成效。
其供應鏈的另一端是自有品牌。在李宣卓的“919四周年直播活動”中，遙望科技推出的自有醬酒品牌“檀臺”GMV達2600萬，占比頗高。對此，李宣卓看的很明白：“檀臺的熱銷有著自身的意義和使命，它證明遙望科技可以孵化并推廣一個新興品牌。放眼未來，這意味著我們可以跟酒廠深度合作，從酒廠到直播間都由自己把控?！?/p>
李宣卓的這番理解是基于對酒類直播生態(tài)的深諳。當前，相對其他領(lǐng)域，酒類直播電商仍停留在初級階段，直播間與產(chǎn)品之間的聯(lián)系相對割裂。而遙望科技要做的，不僅僅是孵化品牌，更是掌握產(chǎn)業(yè)鏈上游的主動權(quán)。
在這一過程中，在遙望科技的酒類直播業(yè)務板塊，與其說遙望科技成就了李宣卓，不如說他們互相成就，畢竟主播很多，但成為頭部主播仍是鳳毛麟角。在遙望科技的舞臺上，李宣卓得以盡情釋放天賦，以個人魅力收獲千萬量級粉絲，成就了自己的同時，也成就了遙望科技在酒類直播開辟出的新局面。
9月底，遙望科技啟動了雙11選品會，相比往年，可以說更早就打響了搶跑雙11的“第一槍”?；赝^去，2020年11月，首次參與雙11大促的遙望科技便斬獲13.22億元GMV，次年其又將這一成績提升至23.03億的水準。
對于今年的雙11，遙望科技方面表示，目標是“突破以往所有的成績”。在這一目標之下，李宣卓為自己設(shè)定的個人目標GMV是“雙11期間突破5億”。
4年前，當業(yè)內(nèi)普遍對直播賣酒存疑時，李宣卓成為行業(yè)第一批“吃螃蟹”的人，并成功驗證這一新興渠道的可行性；3年前，其又以先行者的力量，通過溯源將酒類直播推向高潮，改變了行業(yè)認知與酒類渠道變革。
在業(yè)內(nèi)人士看來，如今，在遙望科技的深度布局以及頭部主播的影響力加持下，酒類直播電商勢必又將迎來新一輪角逐與“廝殺”，并以此為節(jié)點，再次推動酒類直播格局新的變化，以及新的業(yè)態(tài)誕生。
從這一意義上來說，李宣卓的目標，承載的不僅是他個人的成長與遙望科技在酒類直播的頭部影響力，也同樣成為一種行業(yè)內(nèi)的變革性力量。當面臨新的挑戰(zhàn)，李宣卓已經(jīng)做好了再次突破的準備，讓我們共同期待，在未來李宣卓會為整個酒水直播行業(yè)和帶來怎樣的新的啟示。
